קורס מאמנים אישיים, לימודי קואצ'ינג המלצות, מדעי התנהגות, מהו אימון אישי, סדנאות ייעוץ אישי

העצמה אישית בפעולה

---

אנשים רבים מאוד מקבלים פיק ברכיים ממו"מ וזאת מכיוון שאינם יודעים כיצד לנהל מו"מ. מומחים במשא ומתן טוענים שאומנות המו"מ איננה רק נחלת הדיפלומטים הבינלאומיים ואין צורך להיות קשוח בצורה מוגזמת כדי לנהל מו"מ טוב.

למעשה, מתמקחים מיומנים - אנשי עסקים, עורכי דין, פסיכולוגים - מסכימים כי הבסיס למו"מ מוצלח נעוץ ביכולת להבין היטב מה הצד השני רוצה וכן להביע את צרכיך באופן אפקטיבי.

מו"מ הוא אמצעי לדיון, לתקשורת ולפעולת גומלין עם אדם אחר כדי למצוא דרך להגיע להסכם.

אמנות המו"מ היא גישה שיש לסגל ובאותה מידה גם מיומנות שיש ללמוד. מיומנות בניהול משא ומתן תוך השגת תוצאה מספקת לכל המעורבים, היא תכונה חשובה לכל מי ששואף להגיע להצלחה.

לראות זאת בדרכם

המנגחים הם מתמקחים גרועים. הדבר נכון לגבי ניגוח מילולי וגופני כאחד. בניגוד לסברה הרווחת, איש אינו מרוויח מאיומים. הצד המאוים רק מתגונן ורוחש טינה למאיים.

כללי המו"מ הטוב מבוססים על עקרונות תקשורת ושיתוף פעולה. ראשית, אתה רוצה שהאדם השני ידבר אתך. שנית, אתה רוצה שיעבוד אתך. במלים אחרות, מו"מ הוא האמנות העדינה של שכנוע הצד השני שאתה יכול לסייע לו להשיג את יעדיו אם הוא יסייע לך להשיג את שלך.

אם תבין תחילה את נקודת המבט של האדם השני המעורב בתהליך המו"מ, סיכויי ההצלחה שלך גדולים יותר. שים עצמך במקומו. הבהר לו כי אתה מעריך את נקודת המבט שלו. סיכוייך לשכנעו בעמדתך טובים בהרבה.

לפני כל מיפגש מו"מ נסה לשער מה הנקודות שיעלה הצד השני. מה הוא עשוי לומר עליך, על עבודתך ועל בקשתך? דמיין לעצמך את המפגש ועמוד משני צידי המתרס. שמע לעצה הנבונה של אברהם לינקולן: "כאשר אני מתכונן לדיון עם מישהו, אני מקדיש שליש מזמני למחשבה על עצמי ומה אומר - ושני שליש למחשבה אודותיו ומה הוא עומד לומר".

אם עליך להתנגד או למתוח ביקורת, עשה זאת בצורה בונה. לעולם אל תנסה לנגח את הצד השני או לאיים עליו. גישה כזו תיצור אצלו התנגדות ותקשה על השגת הסכם.

במהלך המו"מ עצמו, אם תרגיש שרגשותיך מפריעים לשיתוף פעולה אתו, חשוב לרגע. לפני שתדבר, נסה לבחון שנית את עמדת הצד השני. נסח בפניו כיצד אתה מבין את עמדתו. כאשר ישמע את מלותיך המשקפות את תחושותיו, הוא יפתח ויעבור לצידך.

בכל מצב של מו"מ, נהג בדיפלומטיות ובטאקט. עלבונות ומיתקפות רק ירחיקו ממך את האדם שעליך לקרב.

יש רק דרך אחת לגרום לזולת לעשות משהו הרצוי לך. עליך לתת לו בתמורה דבר מה שהוא רוצה.

החיים הם הסדר של "טובה תחת טובה". הרומאים למדו זאת לפני אלפי שנים: דבר אחד בתמורה לאחר.

מובן שאפשר לאלץ אדם לעשות משהו אם מצמידים אקדח לרקתו. תוכל להכריח עובד לבצע משהו באמצעות איום של פיטורים. תוכל להתפרץ ולאיים על שותפיך כדי לאלצם ללכת בדרכך. אולם, מיד כאשר יוסר האיום, אותו אדם יתנקם בך.

הדרך היחידה לנהל מו"מ בכל נושא היא לתת דבר מה בתמורה למשהו אחר.

לכן, מה תוכל לתת? לעתים קרובות כסף הוא תמריץ. כך גם תואר חדש או הטבה נוספת. אולם, לא תמיד ניתן לתת אותם ולא תמיד הם נחוצים.

מרבית בני האדם רוצים וזקוקים ביותר להכרה ולתחושה שמעריכים אותם, שהם חשובים. כאן אנו חוזרים לעיקרון הראשון: "אני אדם בעל ערך". תוכל להשפיע על אדם אחר ולהעבירו לצידך, אם תפגין כלפיו הערכה. הבהר לו כי הוא חשוב. אדם שזוכה לחיזוק הערכתו העצמית יהיה מוכן יותר להיפגש אתך בחצי הדרך.

עקרון המשולש

ישנם כמה כללים פשוטים שיעזרו לך להצליח בכל משא ומתן.

הכלל הראשון קשור למה שאנו מכנים "עקרון המשולש של מו"מ מוצלח". דמיין לעצמך משולש. אתה נמצא בנקודה אחת; ה'בוס', לקוח, שותף או כל אדם אחר נמצא בנקודה אחרת; ההעלאה בשכר, הקידום, עומס העבודה או כל נושא אחר למו"מ נמצא בנקודה השלישית.

ההיבט השני ואולי החשוב ביותר של מו"מ הוא שכל חלק במשולש הוא שווה. כל שלושת הצדדים חייבים לזכות. אף אחד אינו מפסיד. כל אדם חייב להרגיש שהוא מרוצה, שקיבל דבר מה. אם צד אחד מרגיש שגברו עליו, זו אינה עיסקה טובה. חוק הסיבה והמסובב יחזור אליו בסופו של דבר כמו בומרנג עם שפע של בעיות. אולם, אם המו"מ מסתיים בהסכם שבו כל הצדדים מרגישים בנוח, העתיד נראה ברור לכולם.

מו"מ מתחיל כאשר אתה מקשיב, מקשיב באמת למה שהאדם השני אומר. אל תחשוב על מה שאתה עומד לומר מיד כשהצד השני מפסיק. נסה לחוש סימפטיה ולהבין מה הצד השני רוצה ומדוע. עליך גם להבין בבירור מה אתה באמת רוצה ועם איזו פשרה אתה מסוגל לחיות.

היה כן לגמרי עם עצמך. כל אדם המשתתף בתהליך המו"מ חייב להבין את התמונה במלואה, ולוא לא תצליח להגיע להסכם טוב.

שישה כללים להצלחה בניהול משא ומתן

1. היצמד לנושא. אם אתה מנהל מו"מ על תואר חדש, אל תבקש העלאה בו זמנית. אם אתה מנהיג נהלים חדשים, אל תעלה את נושא השעות הנוספות באותה ישיבה. אם מדברים על נושאים רבים מדי מטשטשים את הנקודה העיקרית שנדונה במו"מ. הדבר גם עלול לגרום ל"עומס" תקשורתי, שבו האדם השני אינו מסוגל לעכל את כל מה שאתה אומר. יתכן כי בסופו של דבר ידחה את העיסקה כולה.

2. אם הכרחי לנהל מו"מ על מספר נקודות בישיבה אחת, התווה לעצמך את הנושאים בבירור (עדיף לרשום אותם). עבור על הרשימה בדרך שיטתית וטפל בנקודה אחת בכל פעם, עד שתגיעו להסכמה שתהיה לשביעות רצון כל הצדדים, או שכולכם תסכימו לדחות את הנקודה עד לישיבה הבאה.

3. לעולם אל תדרוך על ה'אגו' של האדם האחר. מרירות, עלבונות ואיומים יוצרים אפקט שלילי של בומרנג. מו"מ חייב להסתיים בזכייה כפולה; אם הצד השני מרגיש מבויש, ההסכם יכשל בסופו של דבר.

4. עקוף כל נסיון של הצד השני להפחית מערכך. אם השיחה מתחממת, הישאר רגוע. החזר השיחה באופן דיפלומטי לנושא הנדון. אם הדבר דרוש, בקש הפסקה. הסדר פגישה ביום אחר. אל תשכח, חשוב באותה מידה שתהיה מרוצה מהתוצאה.

5. היה מוכן לוויתורים מסוימים. מו"מ הוא משחק של תן וקח. עליך לקבוע מראש עם מה אתה מסוגל להשלים ועל מה אתה יכול לוותר. סדר את הדברים לפי סדר החשיבות לגביך. אם תדע שיש לך משהו לתת תהיה לך יותר גמישות במו"מ לגבי מה שברצונך להשיג.

6. בשום פנים ואופן אל תוותר על משהו שהוא חיוני לחלוטין לגביך. בכל מפגש של מו"מ, ישנה שורה תחתונה שעליה אי אפשר להתפשר. אל תהיה כמו הכלה לעתיד המאמינה בנאמנות, אך מסכימה שלא לשאול את ארוסה שאלות רק כדי לקבל טבעת. סופה שתהפוך לנוירוטית ועצבנית, בעלה יחוש לכוד והחתונה תעלה על שרטון. אם תנהל מו"מ על משהו מקודש לגביך. התרחק משולחן המו"מ במקום להתפשר על עקרונותיך.

כמה טיפים בנושא

1. במקום לשמוע את מה שברצונך לשמוע, הקשב לעובדות. אל תשכח, כל מה שאתה חושב הוא דעתך בלבד, בהתבסס על רשמיך ממקורות מוגבלים. בכל מו"מ שמור על ראש פתוח.

2. בשעת פתרון בעיות, החזר משוב המתמקד בפתרון. אל תחשוב מה השתבש. במקום זאת, התמקד במה הצעד הבא שעליך לנקוט. הקדש את כל האנרגיות שלך להתקדמות לקראת מציאת התשובה.

3. עליך לראות הן את הצד השלילי והן את הצד החיובי של הנושא ולהיצמד לצד החיובי.

4. אין דבר כזה של ניצחון בוויכוח. הניצחון הוא רק בהשגת הסכם.

---